最近几年，围绕低价展开电商大战中，从主打下沉的拼多多，到以生鲜作为飞轮的社区团购，打到当下，在多种因素的影响下逐渐降温。但也不能说，就已经能清楚看到下沉市场的终局形态。

　　从去年开始发力的淘特，就在这场混战中，短短一年多时间，将年度活跃用户数拉升到超过1.9亿。

　　对于阿里来说，下沉市场的重要性不用多说，因此淘特在拼多多总用户已经接近8亿时，仍然选择发力。早在2018年上线的淘特，去年年初接过下沉市场突围的重任后，在供给侧了打通1688，接入产业带和产业基地，建立起M2C模式。去年双11后，更是断掉与淘宝的流量链接正式独立，开始渗透县域消费。

　　对于阿里来说，下沉电商市场的未来仍然留有想象空间，但不是仅以低价为核心优势。

　　北漂晓音这个国庆假期回西安老家，就听到了各种吐槽。“最近大家都在薅电子商务平台的羊毛。但是有人买的一箱芒果到货后大半箱都烂掉了，有人买的西红柿完全没熟。”

　　不需要品牌，质优价廉，是下沉电商的基础，但并非核心竞争力。品控稳定、售后有保障的商品，对寻求极致性价比和方便、舒适购物体验的消费者来说同样重要。也就是，“消费下沉，需求不下沉”。

　　下沉市场的终局，将走向何处？淘特能否实现阿里的下沉梦？接下来比拼的，是谁的核心竞争力是时间的朋友。

　　如果手机里已经有一个低价App，那用户为何还要流去淘特？第一波自然流量来自价格敏感型、时间宽裕的下沉市场消费者，“哪里有补贴就去哪里先薅一波。”

　　号称不会暴力拉新的淘特，其实拉新还是很用力，几番操作下来，在经历了App Store免费应用榜连续一个季度霸榜，迅速将活跃用户数量拉升至亿级。相信将用户拉进平台后，最容易留存下来的，就是那些熟悉淘宝的用户。

　　“跟淘宝差别不大，界面干净。好处是不拼不砍，也不太骚扰你。”家住北京的李玲，刚在淘特下单了5斤水果萝卜。

　　李玲从十几年前就一直用淘宝，但在买一些比较贵的化妆品和电子科技类产品时，也会去百亿补贴里找一找，和其他平台比价。不过相对来说，她更喜欢现在已经被称为传统电商模式的淘宝京东的购物体验。

　　无论是主打拼单裂变的社交电商，还是能转化线下流量的社区团购，携新流量而来的新电商，似乎在模式上超越了原有淘宝为主的传统电商体系。但实际上，仅从服务水准来看，新电商并没有超越淘系为代表的传统电商。

　　厌恶损失是人性，无论几环用户，都热爱低价。在双11之外，阿里能够有另一种方式来满足更广大新老用户的这个需求，当然也就能吸引来更多用户。

　　从本质上来看，下沉电商是纯粹的商业模式创新，说到交易服务能力，以及背后的技术和基础设施，任何一家新电商都很难说超越淘系。

　　以生鲜为例。国内电商发展史中，保质期短、高损耗的生鲜瓜果是最后完成电商渗透的品类。如今，海南三亚芒果、山东烟台大樱桃、甘肃民勤蜜瓜、湖北宜昌阳光玫瑰葡萄、四川会理石榴、江西寻乌猕猴桃等当季时令款都陆续入驻了淘特，让下沉市场的消费者也都能尝尝鲜。

　　“只要有坏果就可以启动赔偿，50%以上则全额赔付。”今年5月，淘特针对所有直供体系的农产品推出“坏果包赔”服务，水果坏一颗就赔。据了解，该服务目前已覆盖90%以上产地直供品，坏果概率通常低于0.1%。

　　对于消费者，是便宜一些在线上购买瓜果，还是图个舒心在线下买，只是一瞬的消费决策。“如果买上几次，箱箱都是好的，那肯定还是会线上买。”消费者林柏说。她最熟悉的购物平台还是淘宝、天猫，“其实是信赖售后”。

　　对于淘特，低价拉新尽管成功，也只是拿到了低价电商的入门卡，算不上什么竞争力。阿里系的核心竞争力，还是电商体系本身，重点是淘特如何搭建好自己的体系。

　　这也必然的联系到留存。薅完羊毛后，用完了平台红包、优惠券和补贴，用户还会继续留在平台上吗？目前淘特用户体量与淘宝或拼多多有很大差距，但如果能在提供高性价比产品的同时，也将使用者真实的体验做到极致，那么最终淘特就会坐稳第四大电商的位置。

　　在当下激烈的市场环境中，使用者真实的体验的各个维度能否做到极致，是由整个电商体系决定的。细节拆分来看，包括客服小二、退换货和物流服务等。

　　在这条主打下沉市场、主打性价比的赛道上，敢于做出服务体验承诺，对供给侧也是不小的挑战。入局下沉市场，有强大B端基因的阿里，具备天然优势。

　　要让白牌工厂懂得M2C理念，平台帮扶尤为关键。淘特小二，不仅是一个售后帮扶客服，而能够深入产品定制策略全线，为源头工厂调整生产规格。最早的一批淘特地面BD团队，去到全国七大核心产区，推动1688产业带工厂入驻淘特。

　　物流方面，目前，淘特直营店已经与菜鸟合作，在全国7个产业带建立了16个产地仓。未来要在全国20个省100个产业带建立产地仓，实行统仓统配。

　　阿里巴巴集团副总裁、淘特事业部总经理汪海透露，直营店与菜鸟达成了合作协议，相较于个别商家去谈快递物流费用，直营店的规模更具价格上的优势。“一方面靠集合式的集量降价，另一方面是靠整个供应链网络的规划去减少相关成本，更多地让去车和来车都满载，这背后其实也需要很强的技术计算。”

　　除了物流价格，更重要是弹性。当每日单数达到百万级，商家自己很难做到履约保障。可预见的是，将来日销百万单的单品一定会出现，整个仓配体系会发挥更重要的作用。阿里系的物流能力也为此再添把火，货品能从菜鸟产地仓发货，仓配一体的成本低，时效高。

　　一直有种观点认为，淘宝京东是人找货，而拼多多则做到了货找人，货才是关键。此前淘特一度发展遇阻，部分原因也是和淘宝“一盘货”。

　　中国是制造大国，也是世界工厂。工厂特点是，长期重视生产、轻运营，难以直接触达消费者。传统渠道下，一件商品从工厂到消费的人，至少需要品牌商、代理商、零售商层级传导。

　　新品牌背后的“中国制造”的工厂们，在传播和营销上缺乏经验，但如果能省去中间溢价环节，更简单实惠，更容易打动追求实在的消费者。

　　2019年冬天，北漂阿敏第一次在北京过冬，想筹备一些冬装。月入6千的她选择不多，厚袜子、打底裤、法兰绒床品、毛茸茸的睡衣和棉拖都选择在极致性价比的1688上下单，但她遇到的问题是：筛选麻烦。“假如没有豆瓣抠组上的攻略，可能自己也不费劲去挑。”

　　消费者越过越“精明”，对一些生活必需品不那么看重品牌，乐意自主追溯到源头，追求极致性价比。疫情中，社交平台上“去1688薅羊毛”的攻略火热，证明了新一代年轻花了钱的人“从工厂到家门”模式的接受度。

　　B端正是淘特可以建立的核心优势。去年9月，淘特和阿里1688全面打通，阿里积累了20年的1688中小企业商家作为重要商家资源被引入到淘特。刚搬新家的90后阿东就下单了一系列直营商品。对他来说，像垃圾袋、卷纸、挂钩，还有袜子、拖鞋、洗脸巾之类的家居用品，不需要过高的期待，“便宜，最好能别给我那么多选择，无脑下单，质量没大问题就行。”

　　李玲也刚从淘特上买了一包常用品牌的厨房纸巾，用的是平台送的免费券。她的观察是，比一般商品规格要小一些，“像是淘特渠道的规格，但整体可接受。淘特除了价格实惠公道，总是能推过来一些我需要的东西。”

　　浙江一帆日用总经理舒凯分析，传统经销体系是根据以往的经验直接定量生产，再走经销批发，但现在“对数字的依赖大过经验”，会通过数据来直接判断消费者的需求、偏好，单品批次要生产的量。

　　据了解，“一帆日用”入驻淘特5个月后，就靠爆款的加持，直接带动了生产线多台全自动机器，多了两条生产线。仅保鲜袋保鲜膜一条生产线%。

　　其中，“三合一”的组合套装保鲜袋就是从后台数据找到灵感：很多消费者一次加购不一样的规格的几个保鲜袋，操作好几次很不方便。所以，他们将比较受欢迎的三个规格组合成一个“三合一”新产品，打造了公司第一个年度百万销售单品。

　　从供给侧来说，弱电商能力的厂商，做M2C的最严重的问题在于：不知如何运营线上平台，定制产品，触达核心用户。

　　刚入驻淘特时，晋江企业“伯味食品”创始人陈建荣苦恼的是，对线上接触不多，经验不足。从今年4月起，订单开始呈现爆发式增长，从10多万单增长至上月的30万单。

　　淘特直营提供的“企业服务”，有专门人员帮企业梳理产品、上线产品以及运营销售产品。更重要的是，过去代工订单资金结算周期长达一个季度，淘特仅为15天，对于工厂来说，相当于现金结算。淘特直营模式，能让生产工厂转型为工贸企业。

　　曾经依据市场备货，稍有不慎，仓库存储上的压力就能压倒一家公司。石家庄创美地毯厂厂长张旭对此心有余悸。2017年，因预测失误，积压了600万元的原材料，准备了10个单品运气好才能碰上一款“爆品”。

　　而如今，提前获取数据洞察，加上“以销定产”的模式，能够让厂商从生产端最大限度压缩生产端成本。淘特的供应链优势，能把农业的产地直供、工厂的厂货直营做到极致，也能借助阿里系的前期积累，最大限度发挥履约能力。

　　在低价电商的竞争中，与补贴相比，这些核心能力的重要性将逐渐显现。 无论在在职场上还是在市场上，有些优势能成为时间的朋友，但有些则会相反。

　　谁能把价格压到极致，能给用户更好的提供最优质、熟悉、靠谱的服务体验，能站稳在消费的人心中“低价好货”的心智，能改造产业带上亟需触达核心用户的中国工厂，谁就能打赢这场下沉市场之战。

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